从事外贸生意的牛新娟，这两年一直想把自家的农业机械卖到国外去，但受疫情影响，一些国外展会去不了，外商又进不来。得益于临沂商城集团有限公司的海外仓建设，牛新娟的产品得以走出国门。“有了海外仓，就相当于把展厅开到外商家门口。”牛新娟说。
图为临沂商城集团有限公司与合作商星迈黎亚在印尼建设的海外仓，兼具仓储与展厅功能。
中小企业出海遭遇挑战
7月26日下午，山东亿利特机电设备有限公司外贸业务经理牛新娟，登录线上会议室，此时已有146名参会者在线，其中既有临沂本地企业，也有巴基斯坦、肯尼亚、南非三国的客商。牛新娟4月份参加了临沂商城工程物资市场组织的线上对接会，第一天就和四家海外客户建立了联系，所以这次也积极报名参加。
新冠肺炎疫情发生以来，牛新娟一直在为拓展海外客户头疼。能够参加当天举办的临沂特色产业带线上开拓海外市场对接会（农机及农用五金专场），让她对未来的外贸业务多了不少信心。“对接会结束后，产品会运到这三国的海外仓，客户可以实地体验产品，成交的概率就大不少。”牛新娟说。
“以前商务部门会带我们参加不少跨境展会，有时是在国内参加广交会等大型展会，有时是邀请外商来临沂参加博览会。但现在因为疫情，这些渠道受到了不同程度的影响。”牛新娟说，公司成立没几年，本来积累的客户资源就不太丰富。
线下交流受阻，线上对接本是个不错的替代方案，但在牛新娟看来，如果仅仅是单纯的线上交流，客户看不到产品，很难下单。有些企业会在跨境贸易平台上投放广告，但这类广告投入较多，且是属于被动获客，效果怎样很难说。
国内厂商也可以通过“代参展”的模式，参加一些境外展会，即雇用一名当地人提前熟悉企业产品，在展会现场向客商推介。“抛开效果不谈，我们计算过‘代参展’的成本，展位费几万元，样品运输万元左右，人工费也是一笔支出。”牛新娟说，以中小企业的资金实力，多数时候力不从心。
借助外力建海外仓
有类似困扰的，不只是牛新娟。临沂商城工程物资市场有一个展厅，以往百余家本地企业在这里展示自家产品，该市场会定期邀请国外客商前来参观、采购，这对大量中小企业来说，是个不错的海外市场拓展渠道。但这两年受限于疫情，外商来临沂不太方便，展厅的作用就大打折扣，陆续有本地企业办理了退租。
“企业出海亟待摸索新路，尤其是中小企业的外贸业务需要创新方式。”谈起退租的事，临沂商城工程物资市场副总经理王泉已经渐渐走出起初的无奈。
临沂商城工程物资市场由临沂当地几家企业共同出资成立，是一家外贸服务平台。今年以来，该市场与海外企业合作建立海外仓，为临沂本地外贸企业提供客户对接、产品展示等服务。
工程物资市场在东南亚三国有一家叫星迈黎亚的合作商，该合作商在东南亚多国都有商贸中心和货仓，建立了比较完善的客户关系网。通过合作，星迈黎亚获得了临沂市稳定的货源，临沂的生产厂家借助星迈黎亚的商业网络拓展了客户。“包括巴基斯坦、肯尼亚、南非在内，都是采用与当地客商合作的模式，为国内厂家开拓了一条出海新路。”王泉说。
在今年4月份的线上对接会上，王泉邀请了67家临沂本地企业参加，而在建立了海外仓的巴基斯坦、肯尼亚、南非三国，当地的合作企业则邀请了200多名客商开展供需对接。对接现场达成的意向交易额超过750万美元，牛新娟公司的割草机、喷雾机和微耕机等就是在这场对接会的帮助下，走出了国门。
“对接会后，我们会将这些企业的产品集结后，发往位于这三个国家的海外仓。由于商务部门对于外贸服务商给予补贴，所以我们在运营过程中，不仅免费提供线上对接、海外仓展示产品等服务，还为每家企业提供一立方米的免费海运服务。”临沂商城集团有限公司副总经理傅海滨告诉记者，线上对接之余，该公司在海外的服务商也会组织人员进行直播，进行市场调研，以便临沂企业掌握海外市场需求。
组团出海渐成常态
外贸服务企业通过建设海外仓，帮助国内企业组团闯海外市场，在临沂市已经渐成常态。
目前，临沂商城集团有限公司还在筹划三个专场对接会，8月是巴基斯坦、10月是南非、11月是肯尼亚，目前已经收到了许多临沂本地企业的参会申请。同时，该公司还与一家东南亚企业合作，将在泰国、缅甸、柬埔寨、印尼四国建立海外仓，并尝试在当地开展产品集中推介。
依托中欧班列的快速发展，临沂的建材、机械与劳保用品成功销往欧洲。但最初的海外仓，还是以仓储功能为主。“今年我们建立的一批海外仓则侧重展销一体化，主要是为了帮助中小企业在‘一带一路’沿线拓展市场。”傅海滨说。
记者从临沂商城管委会了解到，目前临沂市已布局13处海外商城、海外仓，海外营销网络不断完善。其中，首个国家级境外商贸物流型经贸合作区——匈牙利中欧商贸物流合作园区，进驻企业180多家，巴基斯坦瓜达尔港、沙特吉达、尼泊尔等海外临沂商城也已投入使用。而临沂市兰山区兰山街道大岭村在肯尼亚建立了海外仓，将外贸生意做得风生水起。
“对于外贸商来说，海外仓就像一个前进基地，为海外市场的开拓储存弹药。”大岭村村委会主任张志勇告诉记者，他们经营的汽车配件和汽车用品如果接到订单再从国内发货，需要一个月到几个月的时间才能到货，而如果做好市场调研，在海外仓中备好适销对路的产品，就能更好地为海外客户服务。因此，不少有实力的公司都开始在海外选址，准备建立海外仓。
